Depois de compreender que um imóvel financiado pode ser vendido e que, na maioria dos financiamentos atuais, a garantia utilizada é a alienação fiduciária, surge uma nova dúvida: como acontece a venda de um imóvel financiado na prática?
Essa é, provavelmente, a pergunta mais importante para vendedores, compradores e imobiliárias.
Enquanto o primeiro artigo desta série explicou os conceitos jurídicos envolvidos na garantia do financiamento, este capítulo tem um objetivo diferente: mostrar, de forma operacional, como uma negociação normalmente é estruturada, quais são as etapas percorridas e quais cuidados devem ser observados antes da assinatura de qualquer documento.
Muitas pessoas imaginam que basta encontrar um comprador, assinar um contrato e receber o pagamento. Em operações envolvendo imóveis financiados, entretanto, a realidade costuma ser mais complexa.
Além da vontade do vendedor e do comprador, existem interesses da instituição financeira, exigências do Registro de Imóveis, documentos que precisam ser analisados, contratos que devem ser compatibilizados e um fluxo financeiro que precisa ser cuidadosamente planejado.
Uma falha em qualquer uma dessas etapas pode atrasar a negociação ou até inviabilizar a venda.
Por esse motivo, imobiliárias experientes costumam conduzir esse tipo de operação seguindo um roteiro previamente definido, reduzindo riscos e antecipando problemas.
Este artigo tem caráter informativo e educacional. Não substitui análise jurídica ou contratual especializada. Consulte um profissional habilitado antes de tomar decisões.
Caso prático da série
Neste artigo utilizaremos novamente o caso prático apresentado no primeiro capítulo.
Ricardo comprou uma sala comercial por R$ 850.000,00 mediante financiamento bancário.
Após alguns anos, ainda possui um saldo devedor estimado em R$ 450.000,00.
Tatiana deseja comprar a sala comercial utilizando recursos próprios. Ela propõe pagar o preço em cinco parcelas iguais de R$ 170.000,00.
A negociação será intermediada por uma imobiliária, cuja comissão foi convencionada em 6% do valor da venda, correspondente a R$ 51.000,00.
| Elemento |
Informação |
| Vendedor |
Ricardo |
| Compradora |
Tatiana |
| Imóvel |
Sala comercial |
| Preço da venda |
R$ 850.000,00 |
| Saldo devedor estimado |
R$ 450.000,00 |
| Forma de pagamento proposta |
Cinco parcelas de R$ 170.000,00 |
| Comissão imobiliária |
6%, equivalente a R$ 51.000,00 |
A partir desse exemplo, veremos como uma operação semelhante costuma ser organizada.
Antes de anunciar o imóvel: a fase de preparação
O trabalho começa muito antes da publicação do anúncio.
Um dos erros mais comuns é iniciar a comercialização do imóvel sem conhecer exatamente sua situação jurídica e financeira.
É relativamente frequente que o próprio vendedor não saiba informar qual modalidade de garantia consta na matrícula, qual é o saldo atualizado do financiamento ou quais restrições existem no contrato firmado com o banco.
Por isso, a primeira etapa da imobiliária deve ser a chamada análise preliminar da operação.
Nesse momento, o objetivo ainda não é formalizar a venda. A prioridade é verificar se existem condições para que a negociação seja estruturada com segurança.
Quais perguntas devem ser respondidas?
- O imóvel corresponde à descrição apresentada pelo vendedor?
- Quem figura como titular na matrícula?
- Existe alienação fiduciária ou hipoteca?
- Há outros gravames registrados?
- Qual é o saldo devedor atualizado?
- Existem parcelas em atraso?
- O contrato admite cessão ou substituição do devedor?
- O comprador pretende pagar com recursos próprios ou financiamento?
- Como será liquidada a dívida garantida pelo imóvel?
Responder essas perguntas logo no início evita que compradores percam tempo analisando um imóvel cuja negociação ainda não está pronta para acontecer.
A análise documental inicial também permite que a imobiliária apresente informações mais precisas ao mercado, reduzindo o risco de expectativas incompatíveis com a realidade da operação.
Etapa 1 — Solicitação da matrícula atualizada
Toda negociação imobiliária deve começar pela obtenção de uma certidão atualizada da matrícula do imóvel.
A matrícula é o documento que revela a situação registral do bem naquele momento.
Ela permite identificar:
- quem figura como titular dos direitos registrados;
- qual é a descrição oficial do imóvel;
- se existe alienação fiduciária;
- se há hipoteca;
- penhoras;
- indisponibilidades;
- averbações relevantes;
- outros gravames que possam afetar a negociação.
Embora algumas pessoas utilizem apenas uma cópia antiga da matrícula, essa prática não é recomendável.
Uma restrição registrada depois da emissão da cópia pode modificar completamente a estrutura da operação.
Por isso, a utilização de uma certidão atualizada é uma medida de segurança para o vendedor, o comprador e a imobiliária.
A matrícula não substitui toda a due diligence
A matrícula é o ponto de partida, mas não encerra a análise.
Também poderão ser necessários documentos pessoais, certidões, informações condominiais, dados fiscais, contrato bancário e outros elementos relacionados ao imóvel e às partes.
Etapa 2 — Levantamento do saldo devedor
Depois da matrícula, o próximo documento essencial é o demonstrativo atualizado do saldo devedor.
Esse documento deve ser solicitado à instituição financeira responsável pelo contrato.
É importante observar que o valor utilizado para fins de quitação pode possuir prazo de validade.
Juros, amortizações, seguros, encargos e a própria data da liquidação podem alterar o montante necessário para encerrar a obrigação.
Por esse motivo, trabalhar apenas com valores aproximados costuma gerar problemas.
Imagine que Ricardo informe verbalmente existir um saldo de R$ 450.000,00.
Quando Tatiana estiver pronta para efetuar o pagamento, o valor necessário para a liquidação poderá ser diferente.
Essa diferença interfere diretamente no fluxo financeiro da operação e no valor líquido que Ricardo receberá.
O saldo informado pelo vendedor é suficiente?
Não. A imobiliária deve tratá-lo apenas como uma estimativa inicial.
As decisões financeiras devem considerar documento emitido ou disponibilizado pelo banco para a data prevista da liquidação.
Etapa 3 — Entender como o comprador pretende pagar
Nem todas as vendas seguem o mesmo caminho.
Na prática, existem diversas possibilidades.
Tatiana pode:
- pagar integralmente com recursos próprios;
- utilizar um novo financiamento imobiliário;
- combinar recursos próprios e financiamento;
- adquirir o imóvel por intermédio de uma pessoa jurídica;
- negociar outra estrutura aceita pela instituição financeira.
Cada uma dessas hipóteses produz consequências diferentes para o contrato, o cronograma, o fluxo do dinheiro e os documentos exigidos.
Quando o comprador pretende utilizar financiamento, por exemplo, uma segunda instituição financeira poderá participar da negociação.
Nesse caso, a venda deixa de envolver apenas vendedor, comprador e banco credor original.
Passa a existir também o banco que concederá o novo crédito ao comprador.
Isso altera significativamente o fluxo documental e financeiro.
Esse cenário será analisado em profundidade em um capítulo específico desta série.
Etapa 4 — Definição da estratégia da operação
Somente depois de compreender a situação do vendedor, do comprador e da instituição financeira é possível definir qual será a estratégia da venda.
Em linhas gerais, as operações costumam seguir um dos seguintes modelos.
Primeira hipótese: quitação prévia pelo vendedor
O vendedor quita antecipadamente o financiamento com recursos próprios.
Após obter o documento de quitação e promover o cancelamento da garantia, o imóvel poderá ser transferido sem aquele gravame.
É uma estrutura mais simples sob o ponto de vista operacional, embora nem sempre seja financeiramente possível.
Segunda hipótese: quitação com parte do preço
Parte do preço disponibilizado pelo comprador é destinada à liquidação do saldo junto ao banco.
O restante é direcionado ao vendedor conforme o cronograma, as condições contratuais e a confirmação da quitação.
Essa costuma ser uma das estruturas consideradas quando o comprador utiliza recursos próprios.
Terceira hipótese: novo financiamento do comprador
O comprador obtém um novo financiamento imobiliário.
Nesse cenário, a instituição que concederá o novo crédito poderá participar da liquidação do financiamento existente e da constituição da nova garantia.
A execução dependerá dos procedimentos adotados pelas instituições envolvidas, da aprovação de crédito e da documentação da operação.
Existem outras estruturas possíveis. A viabilidade dependerá do contrato existente, da política da instituição financeira e das características concretas da negociação.
Etapa 5 — Organização da documentação
Definida a estratégia, inicia-se a fase documental.
Embora a lista possa variar conforme o banco, as partes e o tipo de operação, normalmente serão analisados:
- matrícula atualizada;
- contrato de financiamento e eventuais aditivos;
- saldo para liquidação;
- documentos pessoais das partes;
- documentos relacionados ao estado civil;
- certidões pertinentes;
- documentos fiscais;
- comprovantes relacionados ao condomínio;
- documentos cadastrais do imóvel;
- proposta comercial;
- contrato ou autorização de intermediação;
- minuta do instrumento de compra e venda;
- documentos adicionais solicitados pelo banco ou pelo Registro de Imóveis.
Quanto maior a organização documental, menor tende a ser o risco de atrasos nas etapas seguintes.
Por isso, imobiliárias especializadas costumam utilizar checklists internos para controlar a entrega, a validade e a análise de cada documento.
Também é necessário controlar a validade
Algumas certidões e documentos bancários possuem validade ou refletem uma situação existente apenas na data de emissão.
O cronograma deve considerar a necessidade de atualização desses documentos antes da assinatura ou do registro.
Etapa 6 — Compatibilização entre contrato e fluxo financeiro
Uma das etapas mais delicadas da operação consiste em compatibilizar o contrato com o fluxo do dinheiro.
É justamente nesse momento que surgem perguntas como:
- Quem receberá primeiro?
- O comprador pagará diretamente ao vendedor?
- Parte do dinheiro será destinada ao banco?
- Em que momento a comissão será paga?
- Como será comprovada a quitação?
- O que acontecerá se o saldo bancário mudar?
- Como evitar que uma das partes fique exposta?
Essas perguntas não possuem uma única resposta aplicável a todas as negociações.
O fluxo financeiro depende da estrutura escolhida, das exigências da instituição financeira, dos instrumentos utilizados e das garantias estabelecidas entre as partes.
É justamente por isso que o contrato deve refletir exatamente o procedimento operacional acordado.
Fluxo financeiro e contrato precisam caminhar juntos.
Caso contrário, aumenta significativamente o risco de conflitos durante a execução da venda.
Exemplo financeiro preliminar
Considerando apenas os valores estimados do exemplo, a operação apresenta os seguintes números:
| Destinação econômica |
Valor estimado |
Observação |
| Preço da venda |
R$ 850.000,00 |
Valor negociado entre Ricardo e Tatiana |
| Quitação bancária estimada |
R$ 450.000,00 |
Deve ser atualizada na data do pagamento |
| Comissão imobiliária |
R$ 51.000,00 |
6% sobre o preço de venda |
| Resultado preliminar do vendedor |
R$ 349.000,00 |
Antes de tributos e outros custos |
Essa tabela não define quem deverá receber cada pagamento nem em qual momento.
A destinação operacional do dinheiro deverá ser detalhada no contrato e compatibilizada com o procedimento do banco.
Etapa 7 — Assinatura dos instrumentos
Somente quando a documentação estiver conferida, o saldo bancário for conhecido e a estratégia estiver definida recomenda-se a assinatura dos instrumentos da operação.
Assinar contratos antes de compreender como ocorrerá a liquidação do financiamento é uma das principais causas de conflitos em operações imobiliárias.
Cada documento deve refletir aquilo que foi validado entre as partes e, quando necessário, junto à instituição financeira.
Quais pontos devem ser disciplinados?
- identificação das partes e do imóvel;
- existência da garantia bancária;
- preço e forma de pagamento;
- destinação dos valores destinados à quitação;
- prazo para apresentação dos documentos bancários;
- condições para liberação de valores ao vendedor;
- responsabilidade por tributos, custas e despesas;
- entrega da posse ou das chaves;
- consequências do inadimplemento ou da não aprovação bancária;
- comissão de intermediação e momento de pagamento.
Etapa 8 — Liquidação do financiamento
Conforme a estrutura adotada, chega o momento de quitar o saldo garantido pela alienação fiduciária.
A instituição financeira deverá confirmar a liquidação e disponibilizar o documento necessário para demonstrar o encerramento da obrigação.
Esse documento será utilizado no procedimento destinado ao cancelamento da garantia registrada na matrícula.
Embora muitos compradores imaginem que a quitação altere automaticamente a matrícula, isso não ocorre.
Ainda será necessário apresentar o título adequado ao Registro de Imóveis e cumprir as exigências aplicáveis.
Quitação financeira e cancelamento registral são etapas diferentes
A quitação encerra a obrigação financeira perante o banco.
O cancelamento registral atualiza a matrícula para refletir que a garantia deixou de existir.
A operação deve acompanhar as duas etapas.
Etapa 9 — Cancelamento da garantia e registro da venda
Somente após a prática dos atos registrais pertinentes a matrícula refletirá a nova situação jurídica do imóvel.
Dependendo da estrutura da operação, poderão ocorrer:
- cancelamento da alienação fiduciária anterior;
- registro da compra e venda;
- constituição de nova alienação fiduciária;
- averbações complementares;
- cumprimento de exigências formuladas pelo Registro de Imóveis.
É justamente por isso que a matrícula acompanha toda a operação, desde o início até sua conclusão.
Ela representa o histórico jurídico e a situação registral do imóvel.
O papel da imobiliária durante todo o processo
Muitas pessoas acreditam que a função da imobiliária termina quando comprador e vendedor chegam a um acordo sobre o preço.
Na realidade, é justamente nesse momento que começa uma das fases mais importantes da intermediação.
Uma imobiliária organizada atua como coordenadora operacional da negociação.
Ela acompanha documentos, organiza cronogramas, identifica pendências, comunica as partes, auxilia na compatibilização das etapas e reduz a possibilidade de erros operacionais.
Isso não significa substituir advogados, registradores, contadores ou instituições financeiras.
Cada profissional possui competências próprias.
A imobiliária deve reconhecer os limites de sua atuação e encaminhar questões jurídicas, tributárias, registrais ou bancárias aos profissionais competentes.
Quais controles internos são recomendáveis?
- checklist de documentos e respectivas validades;
- cronograma com responsáveis e prazos;
- registro escrito das orientações e decisões das partes;
- confirmação do saldo diretamente em documento bancário;
- controle das condições previstas na proposta e no contrato;
- acompanhamento da quitação e da emissão do termo correspondente;
- acompanhamento da apresentação e do registro dos títulos;
- controle contratual da comissão de intermediação.
Modelo de cronograma da operação
O prazo real depende da documentação, do banco, da forma de pagamento e do Registro de Imóveis. Ainda assim, um cronograma interno ajuda a organizar responsabilidades.
| Fase |
Atividade |
Responsáveis principais |
| Preparação |
Matrícula, contrato bancário e diagnóstico inicial |
Vendedor e imobiliária |
| Levantamento bancário |
Solicitação do saldo e das orientações para quitação |
Vendedor e banco |
| Negociação |
Preço, forma de pagamento e estratégia |
Vendedor, comprador e imobiliária |
| Formalização |
Elaboração, revisão e assinatura dos instrumentos |
Partes e profissionais responsáveis |
| Liquidação |
Pagamento do saldo e emissão do documento de quitação |
Comprador, vendedor e banco |
| Registro |
Cancelamento da garantia e registro da venda |
Partes e Registro de Imóveis |
| Encerramento |
Conferência da matrícula e conclusão dos pagamentos |
Partes e imobiliária |
Perguntas frequentes
Qual é a primeira etapa da venda de um imóvel financiado?
A primeira etapa é o diagnóstico documental, começando pela matrícula atualizada e pelo contrato de financiamento.
Ver seção: fase de preparação.
O imóvel pode ser anunciado antes de conhecer o saldo devedor?
A divulgação sem informações mínimas aumenta o risco de criar expectativas incorretas. O ideal é obter ao menos uma estimativa documentada e atualizar o valor antes da formalização.
Ver seção: levantamento do saldo devedor.
O saldo informado verbalmente pelo vendedor é suficiente?
Não. Ele deve ser tratado como estimativa. A liquidação precisa considerar documento bancário atualizado.
Ver seção: saldo informado pelo vendedor.
O comprador pode destinar parte do preço diretamente ao banco?
Essa estrutura pode ser adotada quando estiver prevista nos instrumentos e for compatível com o procedimento bancário e registral.
Ver seção: quitação com parte do preço.
Dividir o preço em cinco parcelas resolve a operação?
Não. O parcelamento precisa ser compatibilizado com a data da quitação, a baixa da garantia e a transferência do imóvel.
Ver seção: contrato e fluxo financeiro.
Quando o contrato deve ser assinado?
A assinatura deve ocorrer depois da análise dos documentos, da definição da estratégia e da compatibilização do fluxo financeiro.
Ver seção: assinatura dos instrumentos.
A quitação cancela automaticamente a garantia?
Não. Depois da quitação financeira, o título adequado deve ser apresentado ao Registro de Imóveis para atualização da matrícula.
Ver seção: quitação e cancelamento registral.
Quem deve organizar o cronograma da negociação?
A imobiliária pode coordenar operacionalmente o cronograma, sem substituir os profissionais responsáveis pelas análises jurídica, tributária, bancária e registral.
Ver seção: papel da imobiliária.
Quando a imobiliária recebe a comissão de R$ 51.000,00?
O vencimento da comissão deve ser definido pelo contrato de intermediação, considerando as condições da negociação e a legislação aplicável.
Ver seção: assinatura dos instrumentos.
Um novo financiamento altera o processo?
Sim. A entrada de outra instituição financeira pode exigir análise de crédito, avaliação, documentação adicional e coordenação entre os bancos.
Ver seção: novo financiamento do comprador.
A matrícula deve ser conferida novamente no final?
Sim. A conferência final permite verificar se o cancelamento da garantia e o registro da transferência foram efetivamente realizados.
Ver seção: registro da venda.
Todos os bancos seguem exatamente o mesmo procedimento?
Não necessariamente. Os documentos, canais, prazos e fluxos internos podem variar. A imobiliária deve confirmar o procedimento aplicável diretamente com a instituição responsável.
Ver seção: estratégia da operação.
Conclusão
A venda de um imóvel financiado não deve começar pela assinatura do contrato nem pelo recebimento de uma parcela do preço.
Ela começa pela análise da matrícula, pelo levantamento do saldo devedor e pela definição da forma de pagamento.
Depois disso, vendedor, comprador, imobiliária e instituição financeira poderão estabelecer uma estratégia compatível com o contrato e com as exigências registrais.
No caso de Ricardo e Tatiana, o parcelamento em cinco vezes somente poderá ser estruturado depois de definir quando o banco receberá o saldo devedor, quando Ricardo receberá a diferença e como a garantia será cancelada.
A imobiliária exerce papel importante na organização do cronograma, dos documentos e da comunicação entre os participantes. Entretanto, deve encaminhar as questões especializadas aos profissionais competentes.
No próximo artigo, a análise será concentrada na perspectiva do vendedor. Serão examinados os cuidados que Ricardo deverá adotar antes de colocar a sala à venda e os erros que podem reduzir o valor recebido ou comprometer a negociação.
Cada situação imobiliária tem particularidades que exigem análise individualizada. Profissionais especializados na região estão disponíveis para orientar a estruturação da negociação. Entre em contato pelo botão de WhatsApp ou pelo formulário desta página. Antes de assinar documentos ou realizar pagamentos, busque orientação técnica adequada ao caso.
Esta é uma série de artigos sobre venda de imóvel financiado:
Referências
-
BRASIL. Lei nº 9.514, de 20 de novembro de 1997. Dispõe sobre o Sistema de Financiamento Imobiliário e institui a alienação fiduciária de coisa imóvel.
Consultar no Portal da Legislação.
-
BRASIL. Lei nº 6.015, de 31 de dezembro de 1973. Lei de Registros Públicos.
Consultar no Portal da Legislação.
-
BRASIL. Lei nº 10.406, de 10 de janeiro de 2002. Código Civil.
Consultar no Portal da Legislação.
-
BRASIL. Lei nº 14.711, de 30 de outubro de 2023. Marco Legal das Garantias.
Consultar no Portal da Legislação.
-
CONSELHO NACIONAL DE JUSTIÇA. Provimento nº 149, de 30 de agosto de 2023. Código Nacional de Normas da Corregedoria Nacional de Justiça — Foro Extrajudicial.
Consultar no site do CNJ.
-
CAIXA ECONÔMICA FEDERAL. Perguntas frequentes sobre financiamento habitacional e transferência de imóvel alienado fiduciariamente.
Consultar no site da CAIXA.
-
ITAÚ UNIBANCO. Documentos de crédito imobiliário e termo de quitação.
Consultar no site do Itaú.