Imagine que você trabalhe no departamento de novos negócios de uma Incorporadora e que recebeu um novo caso para analisar. É um terreno bem localizado em um bairro de classe média alta de uma cidade de 250 mil habitantes. Esse imóvel é avaliado em R$ 2 milhões, possui 1.500 m² e o proprietário está interessado em negociar uma permuta por apartamentos. Como decidir quantas unidades você oferece em troca do terreno?
Esse é um típico caso de permuta de terreno por apartamentos a construir ou, em termos mais técnicos, “por área construída”. O significado de permuta é simplesmente uma troca e os detalhes de uma boa negociação já foram discutidos no artigo: Permutas e parcerias em incorporações imobiliárias pela lei 4.591/64, o qual recomendamos a leitura prévia.
Neste artigo discutiremos uma maneira sofisticada de realizar o cálculo de uma permuta do ponto de vista do investidor empreendedor através de um estudo de caso.
A sequência lógica a ser adotada consiste em 3 simples passos:
a.Projetar o fluxo de caixa do empreendimento;
b.Simular várias quantidades de unidades permutadas;
c.Encontrar o limite aceitável para negociações.
É importante lembrar que um empreendedor faz a conta de maneira inversa, isto é, partindo-se de quanto ele pretende ganhar com a realização do empreendimento, ele encontra qual a permuta que garante seus resultados num nível aceitável de risco. Não existe uma fórmula mágica como muitos corretores gostam de comentar (“tem que ser 22% do VGV” ou “é o valor de mercado do terreno dividido pelo valor de mercado dos apartamentos multiplicado por 1,5”). Qualquer formuleta ou mesmo números de negociações semelhantes de concorrentes não devem influenciar o seu cálculo!
Dados fundamentais para resolver o problema
Numa pesquisa de mercado, você teve a percepção de uma demanda de apartamentos de 100 metros quadrados com preço de venda na casa dos R$ 500 mil reais. Este será seu produto a ser desenvolvido. Em lançamentos de porte semelhante na cidade, a velocidade de vendas ocorre da seguinte forma: 30% das unidades vendidas no lançamento, 50% durante as obras e os 20% restantes nas entregas das chaves. É importante lembrar que ao vender as unidades, você recebe somente 20% do preço enquanto os 80% remanescentes serão financiados pelo seu cliente com um banco, que só te pagará na conclusão da obra.
Seu arquiteto conseguiu encaixar neste terreno um total de 10 pavimentos com 4 unidades cada, somando então 40 unidades à construir.
O setor de orçamento também já forneceu uma expectativa de custos de construção na casa dos R$ 11,2 milhões (que você pode entender sobre esse processo no nosso artigo sobre orçamento de obras) e o departamento de planejamento estima um prazo de 24 meses para entrega das chaves.
A empresa em que você trabalha tem uma diretriz de investir somente em projetos que resultem em um rendimento acima de 30% ao ano (não confunda com margem, essa é a TIR meta da companhia). Essa é a taxa de retorno que a diretoria definiu como atrativa para direcionar os recursos da empresa. Projetos com taxas menores do que essa serão recusados por entenderem que 30% é o mínimo aceitável para correr o risco de investir no mercado imobiliário. Guarde esse número, pois é o mais importante nessa negociação.
PASSO 1 – Projetar o fluxo de caixa do empreendimento
Em primeiro lugar, vamos calcular se o negócio é viável supondo a aquisição do terreno com caixa da empresa. Na tabela a seguir, resumimos as premissas do projeto:
Todas essas premissas, resultam num fluxo de caixa projetado abaixo:
Caso a incorporadora opte pela aquisição do terreno, a expectativa de retorno do capital investido é equivalente à 21,8% ao ano sendo necessário R$ 11,2 milhões para investir no projeto.
Como comparação desse número, calculamos também o rendimento líquido de uma aplicação bancária com rendimento de 100% da Selic e com tributação de 15%, que resultou em 11,7%. Logo, investir no projeto garante quase o dobro do rendimento que o capital teria deixando-o aplicado no banco.
O ponto é: mesmo sendo alto, este rendimento não é atrativo para a sua incorporadora que espera a remuneração mínima de 30% a.a. para seus projetos.
Permutas evitam que o empreendedor desembolse capital para adquirir o terreno. Ao utilizar ativos de terceiros (terreno de outro proprietário), a incorporadora busca alavancar o negócio melhorando suas margens e seus retornos financeiros. A permuta necessariamente precisa ser mais rentável do que a aquisição direta do terreno, no entanto, o empreendedor precisa estar ciente que isso implica a assumir mais riscos.
Não existe mais retorno com menos riscos na economia. Ao permutar o terreno, a rentabilidade aumenta e fica muito mais sensível a outros fatores como estouros do orçamento de obras ou atraso no recebimentos. Muito cuidado com permutas.
Vamos então ao próximo passo!
PASSO 2: Simular várias quantidades de unidades permutadas
Para determinar qual a quantidade de apartamentos à oferecer ao terrenista, basta repetir a simulação do fluxo de caixa diversas vezes, retirando o valor investido no terreno e reduzindo o número de unidades vendidas (pela incorporadora), dado que estas seriam permutadas.
Neste exemplo, simulamos de 4 a 7 apartamentos na permuta e os resultados foram:
Vamos facilitar a discussão colocando esses números num gráfico:
As conclusões desse gráfico já foram antecipadas, com o aumento de unidades oferecidas ao proprietário, a empresa terá uma diminuição da sua rentabilidade (TIR – linha azul descendo) e também aumento do capital necessário para investir (linha amarela subindo).
PASSO 3: Encontrar o limite aceitável para negociações
Este último passo é a interpretação dos resultados apresentados no gráfico da Simulação de Permuta.
Quando a empresa estabeleceu a taxa de retorno mínimo aceitável de 30%, temos que encontrar em quantas unidades a TIR atinge este valor. Com as simulações em mãos nota-se que a partir de 6 unidades permutadas a rentabilidade ficará abaixo do piso da diretoria (linha tracejada vermelha).
Como negociar então? Oferecer logo os 6 apartamentos?
Óbvio que não.
Esse número é o limite de sua negociação, o último a ser oferecido. Aqui vale um jogo de cintura e habilidade de persuasão para conseguir qualquer valor abaixo de 6 apartamentos. Quem sabe o proprietário topa 4 unidades e você superará bastante a meta de rentabilidade? Mais isso é assunto para outro artigo.
Download da Planilha é Possível?
Sim! A planilha em MS Excel utilizada neste exemplo pode ser baixada de forma gratuita para você utilizar nos seus negócios e calcular boas oportunidades. Aproveite!
Você possui duas opções de download da planilha. A primeira é gratuita, possui todas as funcionalidades discutidas neste artigo, no entanto está bloqueada para edição. Você pode optar pela versão profissional, com o desbloqueio das células e fórmulas, permitindo que você faça alterações como quiser por um valor que representa uma fração minúscula da economia de tempo e experiência que a planilha oferece.
Ressalvas…
Amigos investidores, lembrem-se que este é um exemplo prático simplificado e que não considerou alguns fatores que podem impactar um negócio imobiliário na realidade, como por exemplo: inflação de preços e custos ou possibilidade de pagamento parcial ou parcelado do terreno. Nosso modelo não considerou também a possibilidade de permuta financeira, onde o dono do terreno recebe um percentual do resultado do negócio.
